Vender, vender y vender
Con los años he podido aprender mucho de una faceta que, personalmente, me encanta porque produce en mí diversas sensaciones: nervios a lo desconocido, orgullo del trabajo bien realizado, impulso creativo para sorprender día tras día y una satisfacción infinita, ya que siento verdadera pasión por invertir gran parte de mi día a día en esta rama; el área comercial.
En este post os traigo consejos de mi experiencia en el mundo de las relaciones como consultor – cliente y viceversa. Para ello os avanzo que trabajo tanto en desarrollo de producto como en el área comercial, sabiendo que no todos los comerciales pueden tener esa suerte.
He dividido los siguientes consejos en la habitual estructura de un discurso, (presentación, desarrollo y cierre, porque realmente estas etapas difícilmente no se van a cumplir), junto a otros tips subyacentes.
Comenzaremos con la presentación, captación de la situación a tiempo real con el habitual protocolo de actuación. Cuando entramos en un despacho, por ejemplo, no será lo mismo que el cliente venga a recibirnos donde tengamos una charla inicial distendida, a que nos espere sentado y nos salude desde el otro lado de la mesa con un fuerte apretón de manos. Saber detectar estos mensajes iniciales es fundamental para saber si debemos ser más directos o por el contrario, podemos extendernos más.
Hagamos un research del cliente siempre que podamos, actuaremos siendo nosotros mismos pero adecuaremos nuestro mensaje al tipo de cliente y temas analizados. Y fundamental, dejemos claros los puntos principales de nuestra visita, en ocasiones se pierde el objetivo principal que no puede ser otro que vender.
El desarrollo; mi recomendación en esta situación es utilizar la escucha activa, sin ese punto tan importante estamos perdidos. Infinidad de veces comenzamos a explicar nuestros p/s (productos/servicios) y el cliente nos ha transmitido unas necesidades, las cuales no hemos sido capaces de captar. El tiempo es limitado, hay que invertirlo con cabeza, no lo perdamos ni nosotros ni se lo hagamos perder al cliente, en la medida de los posible enfoquemos el mensaje a esa resolución de necesidades.
Por otro lado, hay clientes que les gusta llevar la voz cantante en la conversación, si eso ocurre, no nos pongamos nerviosos, seamos directos y más resolutivos que nunca en explicar cómo nuestro servicio puede dar respuesta a todo lo desarrollado durante la conversación, a veces parece que si no hablamos no vendemos, gran error.
Y llegamos a la conclusión – cierre, en este punto, si contamos con una capacidad de improvisación muy elevada, podemos dejar un mensaje final abierto, pero si por el contrario el nivel es más intermedio, mi recomendación es tener unas pautas “ensayadas” mensajes predefinidos, no hay nada peor que estar en una situación de venta certera y que nuestro cierre quede a medias o sea flojo, esa situación nos provocará inseguridad, lo que puede denotar que todo lo explicado en las etapas anteriores no es tan fiable.
Llevémoslo interiorizado, eso nos dará una seguridad fundamental si cerramos o emplazamos a una segunda visita.
Distintos consejos que te podrán ser útiles:
Contacto visual sobre las TICs.
Me doy cuenta que últimamente cuando me intentan vender algo, los comerciales en general se centran más en enseñarme que hay escrito en el Ipad en lugar de explicarme una vivencia exitosa de utilizar ese servicio por poner un ejemplo. Hemos dejado de hablarnos directamente, añadiendo en muchas ocasiones distractores que al final hacen solo eso, distraer.
Imprescindible, ir preparados con los últimos avances y la mejor imagen de nuestro producto, por supuesto, pero realmente como la buena publicidad, me tiene que llegar de una forma distinta, con emoción y cercanía. Para ello utilizar el contacto visual se erige fundamental.
Obtén información y mejora tu producto.
Si estás involucrado en el área de creación de producto, ofrece tu perspectiva respecto al mismo, en base a tu experiencia con cliente con los mensajes repetidos que te hayan hecho llegar, lo que nos llevará a customizar más el p/s, fundamental en este mercado tan competitivo. Evolucionar, testear, implementar, incrementar ventas.
Llevemos seguimiento de nuestros clientes.
Como decía Don Draper de Mad Men: “cuando ganas un cliente empiezas a perderlo”. Llevemos un contacto continuado tanto para analizar necesidades como para ofrecer nuevos p/s, no podemos dejar pasar 1 año y contactar de nuevo, no estaremos presentes en la mente de las personas si la desconexión es tan elevada. Las veces que más orgulloso me he sentido es cuando me dicen, “el otro día estaba pensando sobre este tema y me vinisteis tú y tu empresa a la mente”, eso hay que trabajárselo.
Seamos creativos.
¿Qué podemos hacer para mejorar nuestro offering? Tenemos distintas etapas, pre-venta, presentación, desarrollo, cierre y post-venta. No dejemos de innovar y aprender, vayamos día a día aplicando nuevos gestos, desde dejar un obsequio a tener una frase impactante preparada. Y formarnos, fundamental, técnicas y metodología aplicada a situaciones reales, hagamos roleplays y veamos en qué podemos diferenciarnos.
Estos son los consejos que os traigo, espero que os resulten útiles y que tengáis exitosas ventas.
Pd: Os recomiendo la película Glengarry Glen Ross (Éxito a cualquier precio).
